A l’issue de ce module, le participant maîtrisera les compétences associées à l’ensemble des phases commerciales (avant-vente, lecture et réponse à une consultation, etc.), à la contractualisation et à la gestion du cycle de vie des contrats (définition, exécution, claim management, clôture, etc.).
Description
Durée : 28 heures
Modalités techniques d’évaluation : Évaluation des connaissances par QCM, évaluation des compétences au travers de travaux pratiques et de cas d’études. Contrôle de l’acquisition des connaissances et des compétences pendant la formation par le formateur.
Moyens pédagogiques : Apports théoriques réalisés en classe et complétés par de nombreux travaux pratiques permettent aux participants de disposer d’une expérience concrète. A l’issue des sessions magistrales, réalisation de cas d’études tutorés.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale
- Présenter et négocier une offre commerciale
- Contractualiser une offre commerciale
- Gérer une relation commerciale et contractuelle
Actions collectives
Travaux pratiques
Méthodes pédagogiques
Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale
- Comprendre le fonctionnement d’un compte : stratégie de pénétration.
- Etablir la cartographie du compte et assurer une veille active.
- Identifier les acteurs clés et comprendre leurs positionnements et leurs rôles.
- Les différents types de pouvoir et leurs conséquences.
- Comprendre le circuit de décision et développer son réseau.
- Coordonner les acteurs impliqués dans la construction de l’offre en tenant compte des délais.
- Evaluer et mobiliser les ressources nécessaires.
Exercice
Les participants définissent la cartographie d’un compte client et définissent leur plan d’action individuel.
Préparer la soutenance orale de l’offre commerciale
- Se préparer à négocier pour la soutenance : analyser les différents aspects de son dossier.
- Construire sa feuille de route de soutenance à l’aide d’une grille de négociation.
- Structurer son argumentation pour assoir son leadership.
- Eviter les impasses et les blocages.
- Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
Exercice
Rédaction et présentation de sa grille de négociation.
Présenter efficacement une offre commerciale
- Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
- Développer l’assertivité : écoute et assurance.
- Répondre aux objections de son interlocuteur.
- Réagir aux tentatives de déstabilisation.
- Repérer les moments et les signes pour conclure.
- Obtenir l’accord : les techniques de closing.
Mise en situation
Mise en situation : s’entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.
Contractualiser une offre commerciale
- Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente.
- L’objet et la durée du contrat.
- Le prix et les modalités de révision du prix.
- Les délais de règlement, les délais et le lieu de livraison.
- La garantie contractuelle, les obligations réciproques, le règlement des litiges et les pénalités.
- L’engagement de confidentialité.
- La possibilité de sous-traiter le contrat.
- Les clauses protégeant la propriété intellectuelle.
Exercice
Analyser les clauses d’un contrat commercial.
Suivi contractuel d’une offre commerciale
- Gérer les évolutions en cours de contrat : évaluer et chiffrer la nouvelle charge, intégrer les délais et les avenants.
- Renouvellement des contrats (tacite reconduction, préavis…).
- Résiliation du contrat (à terme, par anticipation, sur litige…).
- Règlement des litiges.
- Faute contractuelle et obligation de moyens/résultat. Clauses limitatives ou exonératoires de responsabilité.
Exercice
Réflexion de groupe et échange en matière d’inexécution du contrat.
Gestion opérationnelle de la relation commerciale
- Assurer la performance continue du contrat.
- Définir les indicateurs de mesure pertinents et les utiliser dans sa relation commerciale.
- Savoir mettre en place un plan de progrès et être acteur dans la relation partenariale.
- Mesurer les objectifs durables et responsables.
Jeu de rôle
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.
